TERÇA-FEIRA, 17 DE JULHO DE 2018 - Horário 13:01
LinkedIn para negócios: a nova era das vendas no mercado B2B
Negócio / Tudo está mudando no formato de abordagem de vendas, qualquer que seja o segmento do mercado. As qualificações exigidas para o profissional dessa área também foram redesenhadas e aquele que consegue elaborar e implementar uma boa estratégia de prospecção através das redes sociais, é considerado um consultor mais completo e melhor relacionado. Neste cenário, o momento é de renovação e fica difícil até imaginar como era o mundo de negócios B2B há 20 anos.
Prospectar clientes por telefone é coisa do passado e o LinkedIn, com suas ferramentas especializadas, vem selando o fim das ligações frias, conhecidas como cold calls e potencializando a qualificação e o desenvolvimento de negócios B2B.
A internet, e as redes sociais em especial, oferecem um mundo de possibilidades para quem faz negócios. Se antes, para uma empresa ser conhecida, era preciso investir uma pequena fortuna em anúncios e promoções, o mundo digital aproximou todos os participantes do jogo: marca, colaboradores, fornecedores, acionistas e, principalmente, clientes.
Denise Maia, Especialista em Social Selling explica que dentre tantas possiblidades, o Linkedln vem se firmando cada vez mais como uma a rede ideal para prospecção: "O Linkedln Sales é uma ferramenta específica para vendas que tem conquistado clientes e representantes pois contribui de forma positiva para este novo formato das relações comerciais", diz.
Dentre as empresas que usam o Linkedln Sales, apenas 1% ainda direcionam suas estratégias de venda para divulgação de produtos para os cold calls e 3% para o e-mail marketing. Por outro lado, 15% dos representantes e consultores que estão na rede optaram por priorizar a prospecção através de contatos feitos a partir do Linkedln e colhem resultados sólidos, que se traduzem em aumento dos negócios e são os números que explicam este sucesso. No LinkedIn existem mais de 20 milhões de empresas. São 562 milhões de usuários no mundo e cerca de 33 milhões de usuários só no Brasil.
Os vendedores B2B atualmente podem ser divididos em três perfis: transacional, funcional e estratégico. A maior parte dos profissionais ainda tem um perfil transacional e usam métodos ultrapassados como o que o mercado denomina de "cold call" (chamada fria). O segundo inclui habilidades mais sofisticadas como excelência na construção de relações e capacidade de combinar a necessidade do cliente com as soluções que tem em mãos. O terceiro é onde todos querem estar, mas poucos conseguem. São os especialistas em engajamento, vendas complexas e construção de parcerias. É um desafio encontrar profissionais do terceiro tipo, mas são eles que cada vez mais responderão às necessidades das empresas do século 21. O grande desafio dos gestores atuais é migrar seu time de vendas do operacional para o estratégico, contratando e formando pessoas com esse perfil.
A abordagem de um profissional de vendas que atua de forma estratégica é completamente diferente e pode ser feita através das ferramentas de venda existentes nas redes sociais. Quando uma ferramenta de venda específica, como a B2B, é utilizada de forma correta, a prospecção tem chances ainda maiores de funcionar, e por um longo espaço de tempo.
Mas para ser um representante capaz de prospectar virtualmente, é necessário conhecer a ferramenta que será utilizada e, inclusive por isso, os treinamentos relacionados ao uso de redes sociais fazem sucesso. Denise Maia explica que o profissional que utiliza as ferramentas de venda de forma correta, por exemplo, envia mensagens diretas que são pensadas e planejadas. Além disso, cria conexão com mais facilidade e ainda pode usar plataformas de conteúdo e interação da rede para apresentar-se como autoridade na área em que atua.
Um treinamento relacionado à B2B através do LinkedIn, pode ser muito útil para uma nova estratégia de vendas, além de apresentar funções importantes que a rede oferece, como ferramentas de mapeamento de filtros de busca e dados integrados; sinais sociais que apontam novas conexões e conteúdos, além de menções na mídia e ferramentas de engajamento, como a abordagem direta e temperatura nas negociações. Há, ainda, um medidor de sucesso das vendas para avaliar performance. Trata-se do SSI - Social Selling Index - que é diariamente atualizado e calcula para o usuário a eficácia com a qual a marca profissional é estabelecida e localiza o público-alvo e auxiliar na interação, utilizando insights e cultivando relacionamentos de confiança.
Por tudo isso, o mundo de negócios B2B pode afirmar que o tempo dos cold calls já passou.
Sobre Denise Maia:
Sócia fundadora da DMS Digital, formada em Letras, com Especialização em Marketing pelo IBMEC-SP.
Mais de 20 anos de atuação em multinacionais como IBM, HP, EMC e LENOVO
Em 2014, com base em sua experiência e atenta ao constante crescimento do Linkedln no Brasil, fundou a DMS Digital Marketing
Hoje apoia profissionais na otimização do uso do LinkedIn seja para carreira ou negócios.
Membro do comitê de comunicação do Grupo Mulheres do Brasil e do BNI - Business Network International.
Website: http://www.linkedinparavendas.com.br