Estar preparado para vender em um ambiente cada vez mais movimentado, com clientes mais exigentes e concorrentes agressivos é o grande desafio do vendedor. Atualmente, o mercado exige aperfeiçoamento das habilidades e comportamento profissional. Por isso, o diretor de negócios da Web Thomaz e especialista em gestão empresarial pela FGV, Hendry Thomaz, foi convidado para esta entrevista.

No bate-papo, Hendry fala sobre a profissão vendedor, o mercado e o futuro das vendas.

A profissão do vendedor vai acabar?

HT: Olha, uma coisa é certa, as pessoas amam comprar, mas odeiam que as vendam.

A transformação digital e o acesso à informação têm refletivo muito nas empresas. Principalmente no aspecto de que antes de sair de casa para comprar alguma coisa certamente o cliente já deve ter pesquisado sobre o produto ou serviço na Internet, o que de certa forma, é um atalho na hora da decisão de compra, eliminando a figura do vendedor consultivo, do vendedor que orienta a escolha na hora da compra.

No entanto, dificilmente as empresas vão acabar com a figura do vendedor, pelo menos por enquanto, onde as vendas presenciais ainda representam quatro em dez empresas brasileiras e o e-commerce é só 10% da receita, segundo a pesquisa realizada em janeiro de 2020 pela Boa Vista.

A profissão não vai acabar tão cedo, mas é notório que ela está passando por uma profunda transformação e adequação, principalmente neste momento difícil, que foi acelerado por causa da pandemia.

E-commerce e o vendedor físico, como entender esta relação?

HT: Eu acredito em uma coisa: a máquina não poderá fazer o que só um ser humano consegue: ser empático, ser confiável e principalmente ser respeitoso com o cliente, afinal, uma máquina, um site, a inteligência artificial ainda é algo frio e calculado, é um processo de apertar botões e entrega de informação, o que não tira o poder de escolha dos clientes, onde a confiabilidade de se falar com uma pessoa ainda é fundamental para que uma venda aconteça. O e-commerce ajuda, mas nada como falar com um profissional que domina o produto ou serviço na hora de tomar uma decisão.

Outra coisa que a máquina ainda não consegue fazer é ser criativo e encontrar a melhor solução para o cliente. Uma vez que um bom relacionamento, uma boa pesquisa, uma bela troca de ideias são feitas, muitas possibilidades e alternativas podem surgir e a educação sobre o negócio e a escolha mais adequada sobre o produto ou serviço está diretamente relacionada à habilidade do vendedor físico, o vendedor real.

Nada como ter certeza e a validação de uma pessoa competente na área para a devida orientação.

Como podemos notar, o mercado digital tem crescido exponencialmente, isso é fato, segundo pesquisa da Ebit|Nielsen, o e-commerce brasileiro registrou crescimento de 47% no primeiro semestre deste ano, isso é simplesmente fantástico, devemos observar este movimento principalmente se você fizer uma análise num médio prazo, onde quem nasceu em 2000 já tem 20 anos, é uma pessoa economicamente ativa no mercado, estão se tornando chefes de família e tomadores de decisões e esse público provavelmente está no digital e tem um smartphone para fazer pesquisas, escolhas e compras online.

E referente à formação de vendedores, qual o mercado de hoje?

HT: O que mais eu vejo, praticamente toda a semana, são clientes reclamando da sua equipe de vendas, vendedores "desvendendo".

Muitas vezes o cliente está pronto para comprar, mas não é abordado da maneira correta, não tem um processo definido, não tem todas as respostas, não está preparado para matar as objeções, não sabe fazer as perguntas corretas, em suma, ele não é um vendedor, é uma pessoa que está na função, mas sem direção alguma, sem preparo técnico algum.

A escola de vendas no Brasil ainda tem um longo caminho pela frente e os empresários têm este desafio, pois não basta só saber do produto, o vendedor tem que conhecer de pessoas e o principal, tem que saber de vendas!

Sou impactado diversas vezes por empresas trocando de agência, de campanhas de marketing, mudando suas estratégias de anúncios, buscando uma resposta, procurando algum resultado diferente, quando na verdade, deveriam canalizar seus esforços na formação da sua equipe de vendas, no preparo de ferramentas para auxiliá-los no processo, seja um CRM, material de apoio, contratação de mentoria, cursos e formações especializadas na área.

Para finalizar, qual é o futuro das vendas?

HT: O futuro é o digital, mas pensando na economia real, negócios e empreendimentos locais, devem se atentar ao fenômeno Internet, onde na maioria das vezes, não é vender na Internet, mas sim, vender com a Internet.

Utilizar estas tecnologias digitais como apoio, sendo de forma de posicionamento de mercado, buscas no Google, propagação da marca e ofertas, captação de leads e facilitação na hora de comprar.