“Qual seria a receita e o crescimento da sua empresa se pudesse aumentar as vendas de 40% a 300% – sem nunca mais ter de fazer uma cold call improdutiva?” Essa é a indagação feita por Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ambos falam sobre uma estratégia de vendas que engaja leads e, com isso, escala os resultados da área comercial.

Essa técnica de vendas foi desenvolvida e aprimorada para o mercado brasileiro pela ASB Marketing  - agência de marketing digital especializada em empresas B2B -  a qual teve 100% de crescimento no número de clientes em menos de seis meses, com a utilização dessa estratégia aliada à metodologia de inbound marketing.

Segundo Aquiles Casabona, CEO da ASB Marketing, as técnicas do livro “Receita Previsível” foram aperfeiçoadas para o cenário brasileiro e trouxeram uma mudança de paradigma para agência. “Agora, nós conquistamos leads qualificados em muito menos tempo e conseguimos ter previsibilidade de resultados. Nosso processo de vendas passou de 60 para apenas 30 dias”, explica.

Chamada de Climber (escalada), a solução oferecida pela agência une outbound marketing (prospecção ativa) e inbound marketing (prospecção por atração) em uma única estratégia. Diferente das técnicas atuais, essa metodologia se torna possível por meio de ferramentas de big data, para localizar potenciais clientes, e da expertise de profissionais de inteligência comercial, que qualificam e criam conexão com os leads.

“O antigo processo de vendas, focado em cold calls e reuniões presenciais, gera um alto custo para empresas B2B, além de picos e quedas de vendas. Oferecemos essa solução para entregar leads qualificados, prontos para o fechamento, às equipes comerciais e, assim, reduzir o custo de aquisição de clientes e escalar resultados”, comenta Casabona.

A técnica foi testada pela própria agência e, atualmente, também traz resultados positivos para seus clientes. Um exemplo foi a Docly  - startup do ramo de tecnologia para recursos humanos - que teve 541 leads qualificados em menos de um mês de implantação da estratégia Climber.

O head de produtos da startup, Áquila Fontes, revela que os resultados foram colhidos rapidamente devido à estruturação de uma estratégia de marketing totalmente voltada a resultados. “Em menos de um mês, saímos de uma startup desconhecida para uma forte concorrente de mercado”, afirma.

Marketing B2B da Era Digital

Aaron Ross e Marylou Tyler afirmam que, com a estratégia de venda previsível, é possível tirar do fechamento o aspecto “meio robotizado” e torná-lo mais natural - desde que se construa confiança junto ao cliente e mostre a ele o quanto o serviço oferecido irá levá-lo ao sucesso. Mas como isso é possível?

Casabona explica que as novas tecnologias, semeada pela Era Digital, como ferramentas de big data e inteligência artificial, tornaram possível localizar e ter informações completas sobre o potencial cliente. Aliadas a ferramentas de automação, cria-se conteúdos totalmente assertivos e personalizados, os quais são disparados em massa e sem que o lead perceba.

Diferente do inbound marketing, já conhecido no mercado B2B, a solução Climber traz resultados rápidos. No entanto, a atração por meio de conteúdos continua sendo válida para recuperar leads que não estavam prontos para venda, mas que podem ser qualificados futuramente. Com a união das duas estratégias, de acordo com o CEO, a agência conseguiu fazer um elo completo durante a jornada do cliente.

Segundo Casabona, a expectativa é que a agência cresça 200% até o final de 2018 e que mantenha o processo de vendas totalmente inside sales (vendas internas), além de continuar com a retenção de clientes em torno de 95% - que foi a média entre janeiro a junho deste ano.